하나

Dec 12, 2023

2023년 2월 27일

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코넬대학교 루이스 리(Louise Lee)

온라인 소매업체에서 결제 과정을 단순화하면 고객이 더 많이 구매하게 될 것이라고 추측할 수 있습니다. 문제는: 얼마나 더?

새로운 코넬 대학교 연구에 따르면 온라인 소매업체의 "원클릭" 결제 서비스에 가입한 후 시간이 지남에 따라 고객은 이전 구매 수준보다 지출이 평균 28.5% 증가한 것으로 나타났습니다.

최근 졸업생인 Murat Unal과 코넬 SC Johnson 경영 대학의 경영학 교수인 박영훈이 공동으로 작성한 논문에 따르면 이러한 고객들은 웹사이트를 더 자주 방문하고 더 다양한 상품을 구매했다고 합니다.

"클릭수 감소, 구매 증가"라는 연구 결과가 2월 22일 Management Science에 게재되었습니다.

현재 Amazon의 이코노미스트인 Unal은 "원클릭으로 쇼핑 경험에서 많은 고통이 사라지기 때문에 소비자가 사이트에서 더 많은 시간을 보내고 더 많은 품목을 검색하여 지출이 증가하는 것을 볼 수 있습니다."라고 말했습니다.

'원클릭 구매'를 통해 고객은 소매업체에 지불 및 배송 정보를 저장한 다음 품목에 대한 단일 버튼을 클릭하여 주문할 수 있으므로 장바구니를 채우고 결제 과정을 헤매는 지루함을 없앨 수 있습니다. 온라인 소매업체는 결제 시 카트를 버리는 쇼핑객 때문에 오랫동안 어려움을 겪어 왔습니다. 쇼핑객의 70%가 결제 전에 떠나는 것으로 추정됩니다. 그 이유 중 하나는 결제가 너무 복잡하다는 점 때문입니다.

연구진은 2017년 초 서비스를 시작한 아시아 대형 유통업체에서 원클릭 쇼핑에 등록한 고객 977명의 구매 정보를 조사했습니다. 2016년 1월부터 2018년 8월까지의 데이터를 분석한 결과, 서비스에 등록한 고객은 그렇지 않은 것으로 나타났습니다. 이후 15개월 동안 평균 지출이 더 많았을 뿐 아니라 원클릭 이전보다 구매 빈도가 43%, 구매한 항목 수가 36% 증가했습니다.

또한 이 데이터는 쇼핑객들이 단순히 회사의 오프라인 매장에서 구매를 옮기는 것이 아니라는 사실을 보여주었으며, 이는 더 빠른 체크아웃 서비스를 제공하지 않는 경쟁 소매업체를 희생시키면서 점진적인 구매가 이루어졌을 수 있음을 시사한다고 연구진은 말했습니다.

연구원들은 원클릭 쇼핑객들 사이에서 "지출 방식에 큰 차이"가 있음을 확인했다고 박씨는 말했습니다. 가입 전 중간 정도의 가끔씩 구매자였던 사람들은 가장 많이 지출한 사람과 가장 적은 금액을 지출한 사람 모두보다 더 큰 증가세를 보였습니다. 연구자들은 가장 많은 돈을 지출하는 사람들은 이미 지출 한도에 근접했을 수 있는 반면, 가장 적은 돈을 지출하는 사람들은 과정이 아무리 쉬워도 온라인에서 더 많은 것을 구매하고 싶지 않았을 수 있다고 추측합니다.

원클릭 고객은 단순화된 구매 프로세스로 인해 사이트의 참여도가 높아졌기 때문에 더 많은 제품을 구매할 수 있었습니다. 고객 클릭률 패턴에 대한 데이터에 따르면 가입 후 15개월 동안 원클릭 구매자는 가입 전보다 평균 7% 더 많이 웹사이트를 방문하고 웹사이트에서 9.3% 더 많은 페이지를 조회했으며 방문당 사이트에서 7.8% 더 많은 시간을 보냈습니다. .

이 연구에서는 특정 산업 분야의 한 회사의 데이터만 조사했습니다. Park과 Unal은 경험적 일반화를 구축하려면 다른 기업, 산업 및 플랫폼에 걸친 복제가 필요하다고 말했습니다.

그러나 이러한 조사 결과는 온라인 소매업체가 원클릭 쇼핑 출시를 지원하기 위해 재고 및 배송 계획을 세우는 데 관심을 가질 수 있습니다. 또한 원클릭 제안을 통해 가장 공격적으로 추구할 가치가 있는 고객 세그먼트를 결정하기 위해 타겟 마케팅을 사용하는 회사에 도움이 될 수 있습니다.